Si no quieres ser una rata vendiendo
La gente vende fatal.
Me sorprende.
En serio, me sorprende lo mal que vende la gente.
No te hablo de la gente que se dedica a otros temas.
Te hablo de la gente que se dedica a vender.
Es increíble.
Observa.
A mí este ejemplo me lo dejó bastante claro.
Estaba reunido con mi cliente y un tercero que, potencialmente, podría llegar a ser proveedor también de mi cliente.
Por darte algo de contexto: era un martes a las 7 de la tarde.
Reunidos en una sala sin calefacción en Madrid.
Todo ok hasta aquí.
Abrigos puestos y comenzamos.
Mi cliente dice que el presupuesto que trae el proveedor seguro que cubre el origen de sus problemas y pide disculpas abiertamente porque no quiere hacerle perder el tiempo al proveedor por lo que le pregunta directamente si hay una solución alternativa al problema que tienen que no sea tan costosa.
Pregunta muy lógica.
Mi cliente no puede disponer de ese dinero porque no es suyo. Está gestionando el dinero de otras personas y no puede tomar decisiones de manera unilateral.
El proveedor explica brevemente que su trabajo es arreglar el origen y eso es lo que ha presupuestado, que él tampoco quiere hacer perder el tiempo a nadie.
Vale, de momento todo bien.
Se empieza a hablar sobre casuística y posibilidades.
Ahora pasa algo muy típico del comportamiento humano: se repiten las preguntas y las respuestas porque ninguna de las dos partes en realidad está terminando de escuchar a la otra. Solo piensan en lo siguiente que van a decir.
Cagada.
Si no escuchas no sabes lo que quieren.
No tienes solo que escuchar y resolver las dudas.
Tienes que escuchar y observar.
Porque lo que te dice el cliente es una cosa y lo que quiere y transmite otra.
A todo esto yo callado.
Observando.
Viendo que la conversación no iba a ninguna parte, el proveedor repite que tampoco quiere hacerle perder el tiempo a nadie (hasta aquí guay) y que vive muy lejos de donde estamos reunidos que ya mismo tendrá que irse para casa.
¿Qué?
Llevábamos 15min de conversación.
Se te ha visto el plumero, macho.
No quieres hacerle perder el tiempo a nadie porque quieres irte para tu casa.
Genial.
A pesar de eso, amablemente el proveedor explica cuáles son las alternativas para el cliente y aquí empiezan las coletillas.
“No sé si me entendéis”, “¿Me explico?” Y “Lógicamente…”
Estas dos coletillas las repite constantemente, en cada frase que dice.
En intervenciones suyas conté en 1 minuto hasta 5 “me explico” y 3 “lógicamente”.
Con el “lógicamente” empezaba las frases y con el “me explico” las terminaba.
Que desastre.
Estaba sorprendido.
¿Ese hombre era comercial?
No podía serlo.
Tenía que ser técnico de la empresa proveedora y le tenían que haber hecho una encerrona.
No puede haber gente que dé la cara al público que venda de esa forma.
Eso me hizo pensar que es muy fácil vender.
Es tan fácil que, con ser mediocre vendiendo, ya eres mejor que muchos.
Si no quieres vender te jodes.
Tienes que vender.
En la vida vas a vender.
Vender tu CV, tu imagen personal, tus servicios, tu producto.
Lo que sea.
¡Vas a vender!
Y vas a vender como una rata si no eres consciente de eso.
Vas a vender mal como este hombre si no eres consciente de eso.
Yo no me dedico a vender profesionalmente, pero me gusta la venta y sé que vender no es una opción.
Quizá no venda tan bien como tú, pero soy el mejor observando.
Y todo lo que observo te lo cuento aquí.